TEKNIK NEGOSIASI

Teknik negosiasi ini bertumpu kepada ketrampilan akan berkomunikasi.

Berkomunikasi dalam hal ini adalah komunikasi 2 arah antara Medical Representative dengan dokter.

Dalam berkomunikasi, dituntut akan adanya penguasaan product knowledge sehingga akan memberikan kepercayaan dan akhirnya keyakinan dari dokter untuk meresepkannya.

Proses negosiasi ini tidak hanya berlangsung dalam sekali pertemuan (detailing), namun dilakukan secara terus menerus dan berkala, karena produk yang ditawarkan berhubungan dengan kesehatan dan bahkan jiwa manusia, dengan demikian tentu saja dokter akan sangat berhati-hati sebelum memutuskan untuk meresepkan sebuah produk.

Ketrampilan untuk meyakinkan ini harus dilatih terus agar tercapai kesempurnaan. Pada awalnya, bisa saja terjadi kesalahan dalam melakukan presentasi produk, namun tidaklah mengapa, karena bisa diperbaiki pada saat itu juga ataupun pada pertemuan berikutnya.

Untuk produk yang masih baru, dibutuhkan usaha yang lebih keras untuk meyakinkan dokter, disinilah penguasaan akan product knowledge berperanan besar. Pengetahuan akan uji klinis dan literatur pendukung akan menambah kepercayaan dokter. Apabila terjadi penolakan, carilah tahu dalam sisi apa penolakan tersebut timbul. Apakah itu dikarenakan Dokter telah berpengalaman dengan produk lainnya atau pun karena masih belum percaya akan tingkat keefektifan produk.

Dalam hal pemasaran produk baru, pihak Marketing dalam perusahaan farmasi tentunya telah memberikan tools yang bisa digunakan. Di antaranya adalah mengadakan acara diskusi ilmiah atau biasa disebut dengan Round Table Discussion (RTD). RTD ini dilaksanakan dengan mengundang pembicara seorang Dokter yang terkemuka, biasanya disebut dengan istilah Key Opinion Leader (KOL). KOL ini yang akan mempresentasikan produk baru tersebut di hadapan dokter lainnya, sehingga diharapkan akan timbul kepercayaan nantinya.

Tugas Medical Representative selanjutnya adalah untuk mengunjungi dokter yang menjadi peserta RTD untuk lebih dalam serta mengulang kembali apa feature dan benefit produk.

Dari sisi ketersediaan produk baru, biasanya ada kebijakan pipe lining dari perusahaan, yakni upaya menyediakan produk baru tersebut di apotek dalam bentuk konsinyasi dalam batas waktu tertentu. Konsinyasi adalah seperti titip jual, yakni apotek diberikan sejumlah produk yang cukup dibayar apabila laku saja, apabila tidak laku, akan ditarik kembali. Biasanya batas waktu yang diberikan adalah selama 3 bulan. Pilihlah apotek besar dan apotek rujukan Dokter sebagai titik konsinyasi, agar proses promosi berjalan optimal. Komunikasikan dengan baik prosedur ini dengan distributor agar terjalin kerja sama yang baik.

Mencari tahu need (kebutuhan) Dokter menjadi kunci pembuka dalam percakapan detailing ini. Pertanyaan yang terbuka dan berkesan meminta pendapat dari Dokter, akan memberikan feed back informasi penting yang bisa digunakan sebagai landasan presentasi produk.

Kalimat awal pembuka seperti: ''Menurut dokter, untuk kasus XYZ, terapi apa yang lebih disukai?”  akan bisa membantu presentasi. Dari jawaban yang diberikan, berikanlah kaitannya dengan produk yang ditawarkan. Apabila Dokter mengatakan ingin memberikan penyembuhan yang bersifat segera dan tuntas, segeralah ungkapkan dan hasil uji klinis produknya ataupun berdasarkan pengalaman pemakaian produk oleh Dokter lainnya (bisa diistilahkan dengan referensi)

sumber: www.ayahsafa.blogspot.com